文/楊舒芳

　　 這個年末，考拉君關注的在線旅游一派曖昧。同程和途牛你來我往的打情罵俏，途牛先牽了驢媽媽的小手，又認了京京作干爹。款爺攜程輕撫胡須笑而不語。

　　 巨頭們玩得熱鬧，創(chuàng)業(yè)公司也挺開心，考拉君先后接觸的兩個創(chuàng)業(yè)公司，目前都在神同步的接洽A輪。其中一個創(chuàng)始人說，我們不是OTA啊，我們做的是O2O。

　　那么問題就來了，資本為何青睞旅游創(chuàng)業(yè)公司呢？這就要談到一個詞，直鏈。

　　 以前說到OTA，基本接近于線上分銷，把機票、酒店或者旅行社的資源和產品放到網上去賣。一位業(yè)內人士表示，這也是比較適合大公司的玩法，因為自己做產品太耗費人力物力，投資人很難同意。

　　這就給創(chuàng)業(yè)公司留出了空間。在自采資源后打包成產品，直接面向用戶，向批發(fā)商說拜拜。 如果給這些公司畫個素描，基本特征大概是這樣的。

　　1.完全的去中間化。

　　 去中間化，也就是剛才所說的直鏈，或者理解為O2O，這是最基本的特征。“我們是完全沒有中間環(huán)節(jié)的”，幾個公司負責人都在強調這一點。

　　 悠悠海島之家創(chuàng)始人王志豪介紹，資源端基本是和當地人一起開發(fā)產品。以住宿為例，用戶想住在土著家都沒問題，公司在每個島都有控房，平均八到十家。

　　 這樣的好處是，第一，保證了較高的毛利;第二，保證了對資源的控制權，第三，保證了出境后的服務品質。這三點綜合一下，對創(chuàng)業(yè)公司和用戶都是雙贏的事情。

　　2.熱門市場在出境游。

　　 其中的原因，聽得比較多的解釋是，在自由行放開后，大家都看到了這塊蛋糕，并且OTA在這個領域的控制程度并不高。隨著自助游的風頭漸勁，這些創(chuàng)業(yè)公司的用戶也在由小眾向大眾過渡。

　　 告別了跟團游的“上車睡覺，下車拍照”，用戶更追求體驗當地風情。相對傳統(tǒng)旅行社提供的標準化G+9，創(chuàng)業(yè)公司會更多研究用戶的想法。比如海島之間在斐濟的鯊魚共舞、在泰國和新西蘭的飛行體驗，都很符合年輕人追求刺激的想法。王志豪講了個細節(jié)，有對情侶想要高空跳傘求婚，本來沒有這個項目，最后還是做了安排。

　　 他用這樣一句話作了總結，現在多數人每年旅游三次，分別在五一、國慶和春節(jié)，其中大約有兩次在境外。

　　3.從用戶的細微痛點切入。

　　 市場很大，但進入市場總要選擇一個角度。如何讓這個角度與用戶的需求契合，是必須考慮的問題。

　　 很多人可能對大魚自助游并不熟悉，但卻用過他們家的獨立APP，叫“入臺證神器”。以往自助或通過旅行社辦入臺證填寫資料需要3-5天，拿到證需要10-15天。通過這個APP，所有資料只需通過手機拍照提交，整個過程不超10分鐘。審核時間平均在3天左右。

　　 海島之家則起家于他們在馬爾代夫的婚紗店。在國內幾乎被捧為蜜月圣地的馬爾代夫，海島之家在馬累機場開了國內在當地的首家婚紗店，在業(yè)內的知名度最初便來自于此，他們也由此切入了海島市場。

　　4.找準重點后毫不手軟。

　　 據大魚副總裁郎玉坤介紹，大魚是從臺灣開始做起的。在2012年底臺灣開放自由行時抓住了風口，業(yè)務增長很快?，F在客單量約每天500到700單，其中70%集中在臺灣，客單價在兩到三千元左右。

　　 在業(yè)務模式的探索上，大魚也經歷了一番過程。早期是一站式服務，從簽證到酒店、活動全包，結果發(fā)現用戶購買最多的產品是住宿，比例達80%，所以現在定位于為用戶提供特色民宿，其他業(yè)務包括活動體驗，盡管有不少積累，但都已在精簡和弱化。

　　 以臺灣民宿為例，經過大魚認證的符合臺灣特色的資源，目前大概有2000家左右。明年主推的日本市場則主打和式住宿，比如溫泉住宿、膠囊旅館等。其他市場里，韓國標榜的是韓屋住宿，新西蘭則是農場體驗。

　　5.通過眾包模式的杠桿玩法。

　　 海島之家在目的地有個制度，叫事業(yè)合伙人制度。優(yōu)先選擇在當地生活五年以上的華人作為合作伙伴，類似于導游預約，充當傳統(tǒng)旅游中的“地接”角色，負責在當地的用車等服務，及資源拓展。在深度切入當地的同時，解決了語言溝通的障礙。

　　 大魚則把這個玩法發(fā)揮得更加酣暢。在資源端和銷售端，大魚各有一個名號，分別叫“獵人計劃”和“股東計劃”。

　　 獵人計劃是指，認證的旅行獵人在游玩中發(fā)現有特色的住宿，和老板談妥后通過APP提交，通過后可以拿到一筆豐厚獎金。在臺灣市場已經做過三期獵人計劃，明年將在日本推廣。除游客外，當地的華人和留學生也是獵人的重要來源。

　　 股東計劃則是推廣上的策略，有影響力的自媒體、大號等，認證為大魚股東后會得到一個專屬鏈接，凡通過鏈接注冊的用戶的所有訂單，該股東都會有1%的分成。

　　 郎玉坤介紹，目前拓展和市場團隊都只有四五個人，玩轉盤子靠的就是眾包的杠桿效應，據說A輪融來的錢很大部分都會用在獵人獎金上。

　　總結下，大約正是在自助游的風口上，這些創(chuàng)業(yè)公司摸準了市場的脈。盡管OTA虎口大開，他們還是成功的奪了些食，不僅養(yǎng)活自己，還越長越肥、傍上干爹。一位創(chuàng)業(yè)者稱旅行進入了3.0時代，頗有些要顛覆OTA的意思。這話雖然聽起來大了點，但夢想還是要有的嘛。 責編：李文瑤
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